Уверены, что закроете год с прибылью? Все сделки на стадии подписания? А как у вас называется колонка с клиентами, которые слишком долго думают о том, купить ли ваш товар или услугу? «Спящие»? «Напомнить»? «Пнуть»? «Поздравить с ДР»? Главное, чтобы у вас это колонка была, чтобы вы понимали, как у вас устроена воронка, на каком этапе каждый потенциальный покупатель. На самом деле колонка – это откуда-то из древних практик ведения всех дел в таблицах, а сейчас все пользуются CRM-системами. Расскажем, какие проблемы они помогают решить.
Если после прочтения вопросов в первом абзаце вы вспомнили о незакрытых сделках, это даже хорошо. Никогда не поздно навести порядок. Даже если деньги получены не в четвёртом квартале, а в «пятом», то есть в начале следующего года, это всё равно лучше, чем их отсутствие.
Выполнение годового плана в малом бизнесе – это не только заслуга (или вина) менеджеров по продажам. В процессе участвует все: маркетологи, которые приводят клиентов, поддержка, которая сохраняет лояльность, финансы и юристы, которые вовремя выставляют счета и подписывают договора.
В процессе ведения бизнеса возникает миллион шероховатостей. Но крупных потенциально проблемных узловых моментов все-таки меньше.
1. Поддержание данных в актуальном состоянии.
Это серьезная проблема. Люди работают с людьми, и поддержание связей очень важно. Если хороший человек ушел из одной компании – это еще полбеды, он может устроиться в другую организацию и повлиять на другую сделку. А вот если вы не понимаете, как меняются его должности, контакты, возможности, потребности, то этот контакт вряд ли когда станет полезным, даже если он «тёплый».
Три базовых задачи при создании базы данных клиентов:
- минимизация ошибок при внесении данных, особенно вручную,
- борьба с дублированием, когда одного и того же человека завели условная поддержка и маркетинг,
- обогащение профиля клиента максимумом данных.
CRM от «Р7» предлагает единое пространство для ведения базы клиентов без накладок и повторов. На карточке контакта будет видна вся информация, сделки и уровень «прогрева». Данные можно импортировать из файла csv или электронной почты, а также добавлять автоматически, создав форму «Контакты с сайта». Удобно бороться с дублированием и всегда остается возможность завести или отредактировать контакт вручную. Для полноты картины людей можно связывать с компаниями и их профилями в социальных сетях, а еще использовать теги для категоризации.
2. Следование списку задач
Для менеджера умение организовать себя и команду (а иногда и босса) – один из основных навыков. Существует огромное количество органайзеров, календарей, списков дел, досок, карточек, и постоянно появляются новые. Общим для всех является одно: инструмент сам себя не заполнит, но если вы не поленились расписать дела, софт поможет всё проконтролировать.
CRMот «Р7» позволяет ставить менеджерам задачи, связывать их с контактами, задавать сроки и настраивать напоминания. По умолчанию доступно более десяти типов задач, но можно настроить и свои. Это могут быть действия по удаленной коммуникации (звонок, письмо, напоминание, благодарность), по личным встречам (демо, переговоры, сделка) и другие. По итогам выполнения можно генерировать отчеты.
3. Проведение активностей
Во многих компаниях существует проблема отсутствия взаимодействия между отделами, которую иногда называют silo effect. Один из самых удручающих случаев – рассинхрон продаж и маркетинга. Рынок меняется, меняются запросы клиентов, в ответ появляются новые продукты или переосмысляется позиционирование старых. Всё это отражается в коммуникациях по всем каналам, включая мероприятия и массовые рассылки.
В CRM от «Р7» предусмотрен раздел «Мероприятия» для планирования активностей по взаимодействию с потенциальными клиентами и отслеживания выполнения. Если вы классифицировали контакты, то можете проводить специальные кампании. Здесь же можно ставить задачи для координации командной работы, централизованно хранить всю сопутствующую документацию и прослеживать историю. Доступен импорт файла csv, если у вас ранее уже велась подобная работа в другом сервисе.
4. Отслеживание сделок
Это очень важный пункт, потому что на самом деле ваша воронка напрямую зависит от бизнес-процессов. Если потенциальный клиент проходит все стадии от нулевого интереса до повторной покупки, значит всё выстроено. Если сделки постоянно застревают непонятно где и почему – самое время этим заняться и начать зарабатывать.
В CRMт «Р7» по умолчанию настроены стадии возможных сделок и уровни теплоты контактов. Вы может согласиться с ними или модифицировать, исходя из своей специфики. После этого можно добавлять возможные сделки, определять бюджет, анализировать вероятность успеха. Вы получаете инструмент отслеживания потенциальных продаж. Если связывать возможные сделки с проектами, можно организовать работу еще эффективнее.
5. Отправка счетов и документооборот
Этот пункт связан сразу со всеми предыдущими. Когда маркетинг и продажи отработали, наступает черед других коллег. Нет счета – нет поставки – нет денег. Ошибка в счете – задержка в связи с исправлениями – задержка поступлений.
CRMот «Р7» позволяет создавать платежные документы прямо внутри модуля. Счет за предоставленные товары и услуги выписывается и отправляется покупателю, на основании контактных данных, сохраненных в клиентской базе. Доступны настройка валюты по умолчанию и обменных курсов, добавление позиций счетов и налогов.
И еще!
CRM лишь один из инструментов «Р7-Офис», которые отлично сочетаются между собой. Все необходимые для работы модули есть в облачной версии («Р7 Облачный офис») и в серверной («Р7 Корпоративный сервер»). Попробуйте нашу CRM-систему, закройте год с перевыполнением плана и… нет, не отдыхать, снова за работу.
